10 questions cruciales pour une augmentation des ventes en 2022 et les réponses.
Ceux qui génèrent des ventes plus élevées et de meilleurs revenus assurent à la fois l'avenir de leur entreprise et celui de leurs employés. C'est pourquoi les entrepreneurs doivent traiter de manière intensive et répétée les questions suivantes :
Sommaire
Comment obtenir des prix de vente plus élevés ?
Quiconque réussit à augmenter ses prix tout en maintenant des coûts constants augmente automatiquement son profit. Cependant, beaucoup hésitent à augmenter les prix car ils pensent qu'autrement ils perdront des clients. Mais faire des affaires n'est pas une fin en soi : au plus tard lorsque vos propres frais augmentent, ils doivent être répercutés. Alternativement, les remises et les remises en espèces peuvent être réduites. Certains fournisseurs ignorent même le fait qu'ils accordent à leurs clients des remises trop élevées. Car si un client a réduit son achat au cours des deux dernières années, par exemple, pourquoi devrait-il bénéficier des mêmes remises ? Quiconque offre par réflexe à un client une remise de 3% devrait essayer de lui offrir une remise de 2% à l'avenir - au moins pour les nouveaux clients. Bien entendu, certains clients réagissent toujours de manière très sensible à des prix plus élevés ou à des réductions de remises. Dans ce cas, vous devez vous demander si vous ne devez pas procéder à un échange de clients qualitatif au cours des prochains mois et années. Parce que si vous n'appréciez pas les performances du fournisseur, il y a de fortes chances que tôt ou tard vous aillez de toute façon chez la concurrence moins chère.
Comment augmenter la valeur moyenne des commandes ?
Il suffit souvent de parler aux clients pour leur vendre les bons produits supplémentaires avec succès. Que ce soit le café pour la brioche, les livres pour la formation à la vente ou l'assurance pour la voiture. C'est pourquoi il est logique que tous les employés aient une idée des produits et services qu'ils proposent et des compléments appropriés. Dire en général qu'un seul et même produit peut toujours être proposé séparément pour tous les produits ne fonctionne souvent pas dans la pratique, car de nombreux clients perçoivent cela comme un argumentaire de vente - et donc le bloquent généralement spontanément. De plus, les employés de la vente sont privés de leur individualité et de leur responsabilité s'ils n'ont pas de flexibilité dans les ventes supplémentaires.
Comment gagner activement de nouveaux clients ?
L'acquisition active de clients signifie que les vendeurs recherchent de nouveaux clients potentiels de leur propre initiative. Par exemple, le responsable de zone qui se rend parfois dans des magasins où il n'est jamais allé ou le vendeur qui appelle des entreprises avec lesquelles il n'a pas encore eu de contact. Les vendeurs évitent souvent cette méthode car ils pourraient être rejetés. Mais quiconque a une excellente offre est moralement obligé de s'adresser à des clients pas encore. Il ne s'agit pas non plus de gagner tout le monde en tant que client. Il est bien plus important de commencer et de donner à plus de gens la chance de dire non à un achat ou à un rendez-vous.
Comment acquérir passivement de nouveaux clients ?
Si les clients recherchent une solution, ils utilisent généralement les moteurs de recherche en premier. Si vous n'êtes pas présent sur la première page de résultats, il y a peu de chance que le client se renseigne. Chaque entrepreneur doit donc se demander s'il est suffisamment présent sur le marché. Parce que les clients ne peuvent acheter qu'à ceux qu'ils connaissent - ou qu'ils trouvent à des fins d'enquête. Malheureusement, cependant, de nouveaux clients potentiels sont également souvent vendus. Par exemple, parce que le site Web du fournisseur ne semble pas assez professionnel, la réception au téléphone n'est pas assez professionnelle (« M. x n'est pas là - pouvez-vous s'il vous plaît rappeler ?") Ou l'offre écrite promise tarde à venir. Par conséquent : Où est-il encore possible de s'améliorer afin de pouvoir présenter une apparence encore plus professionnelle par rapport au concurrent ?
Avec quelles entreprises devriez-vous travailler stratégiquement ?
Certaines demandes de renseignements et certains clients ne correspondent tout simplement pas à l'entreprise offrante. Presque tous les fournisseurs ont ce problème. Alors pourquoi devriez-vous, après avoir conclu sur la base de l'analyse des besoins avec le client que vous ne correspondez pas, ne pas les transmettre à des prestataires ou à des collègues plus appropriés ? Cependant, si vous ne le transmettez qu'à certains collègues parce que vous recevez la commission de recommandation la plus élevée de leur part, vous faites quelque chose de mal. Parce que les référents sont chargés de s'assurer que le client est le plus susceptible d'atteindre ses objectifs avec l'autre entreprise. Si l'entreprise recommandée ne fonctionne pas aussi bien, elle se rabattra sur la recommandation. Non seulement cela peut conduire à un mauvais bouche à oreille, mais cela peut également entraîner de mauvaises critiques sur Internet. Les coopérations peuvent également fonctionner de telle manière que, par exemple, un artisan recommande un autre artisan d'un métier différent au client afin qu'il puisse obtenir le travail. Si les deux travaillent main dans la main, ils peuvent être très efficaces avec cette méthode seule - même s'ils sont à peine connus du public. Si le contact avec le client est bon, alors les recommandations sont presque un succès infaillible.
Quelles mesures publicitaires devraient être encore élargies ?
La plupart du temps, il n'est pas possible de déterminer exactement quelle publicité a finalement apporté quelque chose - et laquelle ne l'a pas fait. Il est donc bon d'essayer de nouveaux canaux de publicité. Néanmoins, il faut aussi réfléchir de manière critique : quelles participations à des salons ont apporté quoi en particulier ? Quelles campagnes publicitaires ont attiré le plus de clients ? Que faut-il changer pour la prochaine campagne ou action ? Y a-t-il certains clients qui sont déjà fans et recommandent des clients avec enthousiasme ? Si vous ne l'avez pas déjà fait, ils devraient maintenant recevoir un grand merci au plus tard. Mais les questions aident aussi ici : pourquoi recommandent-ils si activement ? Alors, que fait le fournisseur correctement ? Comment faire en sorte que davantage de clients recommandent avec enthousiasme ?
Quels collaborateurs doivent être coachés pour vendre avec encore plus de confiance ?
Encore aujourd'hui, les affaires se font entre les gens. Même si certains processus d'achat ne sont traités que numériquement, les clients entrent souvent en contact avec des personnes au plus tard lorsqu'ils ont des questions - ou doivent se plaindre. Les vendeurs ont aussi besoin d'avoir de bonnes idées si, par exemple, le magasin est plein et que le niveau de stress augmente. C'est le cas pour les vendeurs sur le terrain si le client critique est à conquérir pour une commande ou le technicien de service qui trouve d'autres conditions pour son travail lors du montage, comme prévu initialement. Les mots sont éphémères. Une fois qu'ils ont été dits, ils ne peuvent pas être ramenés. C'est pourquoi les employés doivent toujours pouvoir se présenter professionnellement aux clients. Parce que les clients transfèrent souvent l'image d'un employé à l'ensemble de l'entreprise. Si le vendeur est bon, son offre et sa compagnie sont généralement bonnes aussi. Si cela n'est pas professionnel, tout le reste n'en vaut souvent pas la peine non plus - du moins à l'image du client.
Quels marchés non traités promettent un nouveau potentiel ?
Souvent, la carte a encore des zones blanches. Alors, où y a-t-il des clients qui vous correspondent parfaitement ? Où les partenaires commerciaux pourraient-ils aider à développer de nouveaux marchés ? Un regard sur les concurrents peut souvent être une source d'inspiration. Où sont-ils également actifs ? Pourquoi? Quelles mesures pourraient être utilisées pour les prévenir stratégiquement ?
Quels produits et services devraient également être inclus dans le portefeuille ?
Il est parfaitement logique d'examiner régulièrement votre propre portefeuille de services de manière approfondie. Quels « coureurs » et « bums » comprend votre offre ? Pourquoi donc? Pourquoi quelque chose devrait-il changer au cours des trois prochaines années en ce qui concerne les produits et services précédents qui ne fonctionnent pas ? Les clients trouvent souvent très agréable de tout obtenir d'un seul et même fournisseur. Ils voient cela comme un service. Alors, où pourrait-on offrir plus aux clients ? Plus le portefeuille de services s'adapte aux clients cibles, plus il leur est facile de prendre une décision.
Comment fidéliser encore mieux les bons clients existants pour l’entreprise ?
Fait intéressant, de nombreux fournisseurs se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients. C'est bon. Mais : Les anciens bons clients se sentent souvent négligés. Ils ne peuvent pas comprendre pourquoi les nouveaux clients reçoivent des conditions spéciales ou des cadeaux exclusifs, par exemple - mais eux-mêmes ne font rien pour la bonne coopération à long terme. Dans certaines industries, cela a déjà conduit les clients à annuler immédiatement dès qu'ils deviennent clients, afin d'être généreusement acceptés à nouveau ailleurs. Mais cela peut-il être vrai ? Les meilleurs clients d'une entreprise sont les clients cibles ou souhaités des concurrents. Si les prestataires négligent trop leurs meilleurs clients, ils sont très ouverts aux tentatives de braconnage de la concurrence. Par conséquent, il faut considérer comment ces bons clients peuvent être retenus volontairement. Donc volontairement, car cela est basé sur la sympathie et la confiance. Bien entendu, des "contrats à bascule" sont également envisageables. Mais si les clients sont trop déçus par leurs fournisseurs, même des contrats sophistiqués ne sont d'aucune utilité. Et si le client est là d'ici la fin du mandat, bien qu'à contrecœur, en attendant, il sera très motivé pour parler aux autres de la mauvaise qualité du travail du fournisseur.
Si vous souhaitez générer des ventes plus élevées en 2022, vous avez de nombreuses options. Il est important de se concentrer sur une ou deux choses - et de promouvoir ces domaines avec engagement. En cas de doute avec une aide extérieure, afin que ces projets ne restent pas seulement de simples souhaits, mais soient réellement atteints comme des objectifs.