Le marketing direct est toute activité de marketing ou de communication qui relie directement une entreprise à un client potentiel ou existant. Dans le processus de marketing direct, il n'y a pas d'intermédiaire entre l'entreprise et le client; la communication / promotion est directe (de cette manière, elle diffère de la plupart des formes de marketing de masse).

Le marketing direct est généralement très ciblé et conçu pour connecter une entreprise à un marché démographique ou cible particulier (produisant généralement un taux de rendement / conversion plus élevé que les autres formes de marketing).

C'est une idée fausse courante que le marketing direct ne prend que la forme d'activité physique (comme le publipostage, les stands d'expérience ou les catalogues). Si c'était le cas avant l'invention d'Internet et des télécommunications de masse, les activités de marketing direct comprennent de nombreuses activités de marketing en ligne et de télémarketing,

Les formes populaires de marketing direct comprennent la publicité par réponse directe, le télémarketing , le publipostage, le marketing par e - mail , la publicité numérique, les ventes face à face , le marketing texte (SMS), les salons professionnels (B2B et B2C), le marketing de stand d'expérience, le marketing des médias sociaux , les catalogues et la publication de brochures. La liste ci-dessous vous guidera à travers les formes populaires d'activité de marketing direct mentionnées ci-dessus, chacune fournissant des explications, des avantages et des inconvénients.

Qu'est-ce que le marketing direct

Le marketing par courrier direct

Le publipostage est le processus consistant à envoyer une lettre et du matériel de marketing à un client potentiel ou existant, pour être en mesure de mener à bien cette activité de marketing direct, les entreprises doivent collecter ou acquérir des adresses et des données démographiques sur un groupe spécifique.

Le publipostage est l'une des formes originales de marketing direct, ayant atteint son apogée dans les années 1990, il reste un moyen populaire pour les entreprises d'atteindre des clients nouveaux et existants.

Les avantages significatifs du publipostage sont de pouvoir présenter votre offre et de fournir aux clients potentiels la bonne quantité d'informations; cela donne également au client le temps / l'espace nécessaire pour lire votre promotion et votre matériel, puis prendre une décision d'achat sans se sentir sous pression.

Un dernier avantage du publipostage est que si une entreprise peut démontrer qu'une campagne de marketing par publipostage présente un intérêt légitime pour le groupe ciblé / contacté par courrier, l'expéditeur (entreprise) n'est pas tenu d'avoir le consentement pour envoyer une lettre ( sous RGPD ).

Inconvénient, le coût d'envoi de lettres, même en volume, est extrêmement élevé - une entreprise ayant l'intention de mener à bien cette activité devrait payer pour l'impression de lettres / documents, des enveloppes, des machines à affranchir et plus encore (si vous recherchez des enveloppes, cela vaut la peine d'y jeter un coup d'œil.

Le marketing par télémarketing

Le processus de télémarketing implique qu'une entreprise ou un intermédiaire collecte ou acquière des coordonnées téléphoniques et d'autres informations démographiques sur des clients potentiels / existants, puis utilise ces informations pour cibler et appeler un groupe spécifique avec une promotion commerciale.

Le télémarketing peut être effectué directement ou via un intermédiaire (tel qu'un centre d'appels qui transmettra ensuite les parties intéressées / prospects qualifiés à une entreprise), bien que la principale forme de télémarketing reste lorsque les entreprises contactent directement les clients potentiels (via un intermédiaire ne le ferait pas). techniquement être considérée comme une activité de marketing direct).

Le télémarketing est avantageux car il permet à une entreprise de parler directement et d'essayer de convaincre le consommateur potentiel d'acheter un produit / service (offrant une chance d'avoir un dialogue bidirectionnel). La mise en place et la gestion d'un système de télémarketing sont également d'un coût raisonnablement bas.

D'un point de vue désavantageux, il peut être coûteux de collecter ou d'acheter les données nécessaires pour contacter des clients potentiels (en vertu de la nouvelle législation GDPR, vous devez avoir légalement acquis des données de clients potentiels avec l'autorisation de marketing téléphonique).

Dans l'ensemble, bien que le processus de télémarketing soit devenu plus difficile et plus coûteux du point de vue des données, il reste une forme de marketing direct à forte conversion (en particulier pour les entreprises B2B).

Le marketing par publicité en réponse directe

La publicité par réponse directe implique une entreprise qui utilise une publicité pour demander aux clients potentiels de répondre / d'exprimer leur intérêt pour l'annonce (généralement via un formulaire de site Web ou un numéro de téléphone). La réponse directe est généralement effectuée via des supports tels que les journaux , les magazines, les stations de radio et les chaînes de télévision.

Un exemple de publicité directe; Une compagnie de haut débit et de téléphonie publie une annonce dans un journal national demandant aux clients potentiels à la recherche d'un forfait haut débit pour les entreprises de prendre contact par téléphone. Les clients appellent le numéro de téléphone et sont connectés directement avec l'équipe de vente de l'entreprise.

La réponse directe peut être considérée comme un mélange de marketing de masse et de marketing direct, selon la manière dont elle est réalisée et la façon dont vous la définissez. C'est parce que l'entreprise diffuse un message / une promotion à un public plus large (public pas si ciblé) dans l'espoir d'attirer l'attention et la réponse d'un groupe démographique spécifique).

Un avantage majeur de cette forme de marketing direct est que le client doit établir un premier contact avec l'entreprise en réponse à l'annonce / en démontrant son intérêt pour le produit ou service faisant l'objet de la publicité (en les qualifiant de prospect engagé et en évitant tout problème d'autorisation de marketing) .

Du point de vue des désavantages, la publicité directe peut être ciblée sur un public spécifique, mais le support sur lequel la publicité est placée ne peut pas nécessairement être aussi ciblé ou inféré comme ciblé. Cette audience moins raffinée se traduit généralement par une baisse des taux de conversion / retour sur l'activité marketing. #

Le marketing par publicité par e-mail

Au cours des 20 dernières années, le courrier électronique est devenu la principale forme de communication électronique. Le marketing par e-mail est un processus par lequel une entreprise envoie un message marketing par e-mail au client existant ou potentiel (dans l'espoir d'une réponse directe / pour conduire une action spécifique, c'est-à-dire visiter une page de destination).

Pour mener des activités de marketing par e-mail ciblées, les entreprises doivent collecter ou acquérir les contacts par e-mail et les informations démographiques nécessaires pour pouvoir cibler et atteindre un groupe spécifique.

Le principal avantage du marketing par courrier électronique est qu'il reste la forme de marketing en ligne la plus convertie (en particulier dans les communications B2B), le marketing par courrier électronique peut également être extrêmement économique (en fonction du logiciel de marketing par courrier électronique que vous utilisez). De plus, vous pouvez collecter et utiliser des données pour générer des analyses de courrier électronique, mapper la réponse aux messages et utiliser ces données / informations pour affiner vos décisions marketing et copier (augmentant le retour et l'efficacité au fil du temps), permettant à une entreprise d'adapter son offre en fonction du client potentiel. préférence.

D'un point de vue désavantageux ces dernières années, les taux de réponse et de conversion ont considérablement baissé pour le marketing par e-mail, les clients étant submergés par les promotions / e-mails envoyés dans leur boîte de réception (effet de bruit blanc). Le marketing par e-mail est également profondément affecté par le RGPD et maintenant, dans la plupart des cas, à moins qu'un intérêt légitime clair puisse être clairement démontré, vous devez avoir le consentement pour contacter un client potentiel au sein de l'UE (et être en mesure de démontrer ce consentement). L'acquisition ou la collecte de données client avec une autorisation pour le marketing peut être coûteuse, ce qui rend cette activité plus coûteuse qu'auparavant.

Le marketing par publicité numérique

La publicité numérique est l'endroit où l'entreprise crée et livre une publicité directement au client via Internet (généralement via une plate-forme publicitaire telle que Google Ads ou Facebook Ads). La publicité numérique est similaire à la réponse directe en ce qu'elle tente de susciter une réponse client, mais diffère en ce qu'elle est beaucoup plus ciblée (et ne cherche qu'à conduire un client potentiel vers une page de destination particulière ou à générer une notoriété de marque).

L'un des principaux avantages de la publicité numérique est que les plates-formes de publicité numérique permettent à une entreprise de cibler des données démographiques particulières en utilisant des facteurs tels que l'âge, le sexe, l'emplacement, etc. De plus, vous pouvez généralement affiner votre message publicitaire pour augmenter la conversion en utilisant les données analytiques générées par la campagne.

Le consentement à l'utilisation de ces données tierces pour cibler des clients est également déjà supposé avoir l'autorisation du client potentiel (on s'attend à ce que l'annonceur dispose d'une telle autorisation car il fournit l'accès / la capacité de cibler).

La publicité numérique, bien que ciblée, n'est pas aussi bonne que les données sur lesquelles elle est basée et ne peut cibler les clients que dans une mesure limitée. Il s'agit également d'une entreprise généralement coûteuse (la plupart des plates-formes de publicité numérique exigent que les annonceurs enchérissent des montants croissants pour apparaître sur les plates-formes / portées pertinentes). Il a également besoin d'un niveau de compréhension décent concernant le PPC et d'autres formes de publicité numérique pour mener à bien / maximiser les efforts de campagne, le retour et la conversion.

Cela dit, la publicité numérique devient rapidement l'une des principales formes de marketing direct et, à mesure que la technologie et l'écosystème de la publicité numérique qui l'entourent évoluent, vous ne pouvez que vous attendre à ce qu'elle devienne plus rentable et plus ciblée.

Le marketing par ventes Face à face

La forme la plus ancienne de marketing direct, les ventes en face à face, est le cas où une entreprise engage un employé ou un vendeur pour se connecter physiquement avec un client existant / potentiel sur son lieu de travail ou son logement. L'objectif du vendeur est de convaincre le client d'acheter un produit ou un service. Les clients sont généralement ciblés uniquement à l'aide de données de localisation, ou dans le cas des entreprises, davantage de données accessibles au public sont disponibles, ce qui permet aux entreprises de mieux cibler les clients potentiels (c'est-à-dire l'industrie, les finances, l'âge de l'entreprise…).

L'exemple classique des ventes Face à face est un vendeur de livres de porte à porte, au 20 ème siècle, ces vendeurs de porte à porte étaient standard et étaient engagés par des entreprises pour vendre leurs produits / services directement au client (souvent ils transportaient des stocks de produits avec eux, nier le besoin de livraison).

En termes d'avantages, les ventes face à face peuvent être un moyen simple et pratique pour les entreprises de promouvoir leur offre auprès d'un client, en ayant une conversation directe augmentant les chances de vendre.

L'inconvénient de ce type de marketing direct est qu'il est généralement limité en termes de ciblage en raison des seules informations de base que vous pouvez recueillir concernant une adresse fixe (principalement résidentielle). De plus, dans de nombreux cas, les clients potentiels peuvent trouver ce type de marketing comme une intrusion dans leur vie privée / une interruption injustifiée de leurs activités normales (abandon de la conversion et augmentation du risque de plaintes des consommateurs).

Marketing textuel

Le marketing textuel par SMS permet à une entreprise d'envoyer un message texte contenant une promotion directement au client existant / potentiel; le client peut alors répondre pour plus d'informations ou suivre un lien web fourni pour progresser dans le cycle de vente.

L'avantage du marketing par SMS est que la majorité des clients possèdent et auront sur leur personne un téléphone portable à tout moment, ce qui signifie que vous garantissez presque qu'ils reçoivent un message / promotion et le lisent.

L'inconvénient de cette méthode est qu'elle est souvent considérée comme une forme de marketing invasive et indésirable par les clients, car le message méritera leur attention avant de savoir de quoi il s'agit. Comme pour le télémarketing, il est essentiel d'obtenir la permission du client de vendre par SMS, l'acquisition ou la collecte de données démographiques liées aux numéros de téléphone mobile peut également être extrêmement coûteuse et difficile.

Le marketing textuel fonctionne souvent bien là où le client connaît l'entreprise et utilise déjà son service; cela peut être un moyen utile de vendre ou de vendre des clients existants. À l'inverse, cela ne fonctionne pas aussi bien avec les nouveaux clients que selon les détails ci-dessus (c'est-à-dire qu'un excellent exemple de marketing par SMS est les sociétés de téléphonie mobile qui utilisent des messages texte pour promouvoir leurs produits / services de manière cohérente auprès des clients existants).

Marketing par salons (B2B et B2C)

Les salons professionnels sont des événements axés sur l'industrie qui rassemblent des entreprises et des clients pour discuter des derniers développements, tendances, produits et services dans un secteur particulier. Les salons professionnels sont plus courants pour les industries qui ont un modèle de vente B2B et où les produits / services sont chers et complexes (nécessitent des explications approfondies). Par exemple; il y a des salons pour les logiciels RH; Dans le cadre de ces événements, vous pouvez trouver des entreprises exposant sur un stand ou simplement en réseau faisant la promotion de leurs progiciels de ressources humaines.

Le principal avantage des salons professionnels est qu'ils offrent aux entreprises un accès face à face à un groupe de clients potentiels intéressés et qualifiés. Les inconvénients des salons professionnels sont qu'ils sont souvent coûteux à obtenir et encore plus coûteux à exposer (c'est ainsi que fonctionne le modèle économique des organisateurs d'événements). Pour de nombreuses industries, notamment avec des produits de grande valeur, les salons sont la principale forme de marketing (industrie lourde, militaire, cosmétique).

Expérience stands

Les stands d'expérience sont souvent utilisés par les entreprises B2C pour engager directement les clients et faire connaître un produit / une marque afin de stimuler les ventes. Un stand expérimenté est un stand physique avec des exemples de produits et d'informations sur les produits où une personne commercialisera directement le client. Ces stands sont souvent vus dans les supermarchés, où une personne s'engage activement avec les clients pour essayer un nouveau produit alimentaire. En plus d'être une forme de marketing direct, ils sont également une forme de marketing expérientiel.

Les avantages du marketing de stand d'expérience sont qu'une entreprise peut interagir directement avec le client et souvent le convaincre d'acheter plus du produit en lui offrant un échantillon. En revanche, ce type de marketing est souvent coûteux à maintenir, car l'entreprise devra payer un fournisseur (ex: supermarché, mairie…) pour avoir le droit d'avoir un stand-in sur son site. Il faut également prendre en compte le coût supplémentaire de la création de stands d'expérience et de la dotation en personnel. Ces supports fonctionnent souvent mieux pour les produits physiques tels que les cosmétiques ou les aliments, où un grand groupe de clients peut être ciblé dans une destination à fort trafic.

Marketing des médias sociaux

Le marketing direct dans le contexte du marketing des médias sociaux est lorsqu'une entreprise utilise les médias sociaux pour contacter directement un client et promouvoir son produit / offre en réponse à un besoin exprimé par le client. Par exemple; Les tweets d'un client potentiel qui recherchent une assurance commerciale , un fournisseur d'assurance commerciale répond ensuite directement à ce tweet et fait la promotion de son produit d'assurance entreprise.

Ce type de marketing personnalisé / direct via les médias sociaux se développe, car les entreprises commencent à réaliser la valeur de l'utilisation des médias sociaux pour atteindre directement les clients potentiels qui ont exprimé leur intention (prospects qualifiés). De nombreuses grandes marques B2B commencent désormais à s'engager dans ce type d'activité.

Les principaux avantages de ce type de marketing sont que les entreprises peuvent atteindre à peu de frais des clients potentiels qualifiés et promouvoir activement leur produit / service en fonction des besoins avérés des clients.

D'un point de vue négatif, une entreprise aura besoin de plusieurs types de logiciels de marketing sur les réseaux sociaux pour identifier et interagir efficacement avec les clients potentiels. Une entreprise devra également payer le coût de la surveillance constante et de la réponse du personnel aux clients via cette méthode.

Marketing par catalogues

Avant Internet, les catalogues étaient l'une des principales méthodes utilisées par les clients pour commander des produits aux entreprises (B2C). Les catalogues sont des livres physiques qui détaillent une offre commerciale, les détails du produit, les prix et plus encore. Lors de la réception d'un catalogue, un client existant / potentiel peut parcourir et sélectionner le ou les produits qu'il souhaite acheter, puis appeler le numéro de vente indiqué ou répondre par courrier pour commander le ou les produits (dans les deux cas en fournissant les détails de paiement, c'est-à-dire les coordonnées bancaires de l'entreprise. pour une facture, les détails de la carte, chèque…). Les entreprises envoient généralement des catalogues aux clients existants, et les nouveaux clients peuvent demander qu'un catalogue soit affiché à un emplacement physique ou par téléphone (détails d'une publicité).

L'un des avantages majeurs d'un catalogue est qu'il permet à un client de parcourir l'ensemble de l'offre de l'entreprise et de prendre ensuite une décision d'achat à loisir. D'un point de vue négatif, l'impression de catalogues est coûteuse et l'envoi d'articles aussi volumineux par la poste peut être coûteux (c'est une raison importante pour laquelle les catalogues ne sont pas souvent envoyés de manière non sollicitée, cela entraînerait un marketing coûteux et inefficace).

Les catalogues fonctionnent mieux pour les entreprises qui vendent un grand nombre de produits / inventaires et qui ont besoin d'un moyen de présenter ces produits aux clients avec tous les détails pertinents (sans exiger que le client soit sur place).

Marketing par dépliant

Semblable au publipostage, la publication de dépliants consiste à livrer une promotion directement dans la boîte aux lettres d'un client (professionnelle ou résidentielle). Le dépliant diffère du publipostage en ce qu'un dépliant (matériel promotionnel) est livré par un employé ou une agence sous contrat directement à un domicile ou une entreprise (et non par la poste).

L'offre est souvent aussi généralisée et beaucoup moins ciblée (uniquement par zone). Le principal avantage du dépliant est qu'il est beaucoup plus rentable que le publipostage de diffuser de nombreux dépliants. En outre, pour les entreprises locales qui s'adressent à des clients dans une zone spécifique, la publication de dépliants peut offrir un moyen très peu coûteux de faire de la publicité auprès de leurs clients cibles.

En termes d'inconvénients, la distribution de dépliants n'est généralement pas une activité de marketing personnalisée et, en tant que telle, a un taux de conversion beaucoup plus faible que le publipostage (il existe également une certaine législation au Royaume-Uni qui dicte comment et ce que vous pouvez livrer).

Le marketing direct est l'avenir du marketing

La popularité et l'efficacité des différents types de marketing direct ont considérablement changé au fil du temps, à mesure que les canaux de communication / marketing changent et que de nouveaux types de marketing direct deviennent disponibles. Une chose reste cependant constante, à savoir que les entreprises sont toujours disposées à investir massivement dans le marketing direct car elles sont généralement en mesure d'offrir un retour sur investissement beaucoup plus élevé que le marketing de masse (en particulier pour les entreprises opérant sur un modèle B2B)

Enfin, à mesure que les données deviennent de plus en plus critiques pour les efforts de marketing, le marketing direct est susceptible de devenir le courant dominant du marketing par opposition à davantage d'options de marché de masse.

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