Les décisions d'achat (en ligne) ne sont pas des moments brefs, mais des processus complexes. L'un des facteurs décisifs ici est l'information - un contenu de qualité supérieure et positionné de manière optimale.

La décision d'achat vient avant l'achat. Plus le prix est élevé, plus ce processus prendra du temps. Visiter une boutique en ligne ou rechercher des fournisseurs appropriés n'est pas toujours la première étape. Dans la plupart des cas, les informations sont d'abord collectées auprès de l'utilisateur. Ce qui suit s'applique : plus un produit est cher, plus d'informations sont obtenues lors de la recherche, par exemple sur des blogs, des portails ou dans des forums. La première requête de recherche en lien avec un processus de décision d'achat n'est donc souvent pas purement transactionnelle, mais entièrement ou au moins partiellement informationnelle.

La première page de résultats de recherche du logiciel de comptabilité des requêtes de recherche sur Google le montre. Dans la capture d'écran ci-dessus, les fournisseurs de logiciels sont marqués en rouge, les pages d'information en bleu. Vous pouvez voir que cinq résultats de recherche sur neuf ne sont pas des fournisseurs. Au lieu de cela, ce sont des pages de test et des guides d'achat qui expliquent quelles fonctions le logiciel doit avoir et quels sont les produits les plus recommandables.

La raison pour laquelle non seulement les pages des fournisseurs s'adaptent en conséquence : avant que les utilisateurs * décident d'un fournisseur de logiciel de comptabilité, ils souhaitent clarifier des questions comme celles-ci :

  • Qu'est-ce qu'un logiciel de comptabilité ?
  • Que doit être capable de faire un logiciel comptable ?
  • Quel logiciel comptable existe-t-il ?
  • Quel est le meilleur logiciel comptable ?

Soit dit en passant, ce sont exactement les questions que pose la recherche de mots clés sur le sujet des logiciels de comptabilité, à savoir les questions spécifiques des utilisateurs sur ce sujet.

Le contenu comme booster de ventes

Retour à la décision d'achat. Ce n'est pas un bref instant, mais un processus. Il faut différentes quantités de temps pour que les utilisateurs visitent une boutique en ligne. Le parcours client n'est actuellement pas simple, car les utilisateurs utilisent une grande variété de médias et de moyens : ils visitent un forum ou un portail, lisent des critiques de produits, s'inspirent sur Pinterest et Instagram, recherchent sur Amazon, etc. Puis enfin quelqu'un Si vous avez atterri dans votre boutique en ligne, le processus de prise de décision n'est souvent pas encore terminé.

Les utilisateurs savent maintenant qu'ils achètent un logiciel de comptabilité et souhaitent l'acheter auprès du fabricant X. Mais cela leur propose différentes offres ou variantes de produits, et la question se pose alors : "Quel logiciel comptable du fabricant préféré est fait pour moi ?" pas possible. Néanmoins, vous devez également y recevoir une réponse - car elle est décisive pour l'achat et donc la vente.

Dans le commerce de papeterie, vous obtenez des conseils - que vous vous rendiez à la quincaillerie, à la boutique ou au concessionnaire automobile. Une personne de contact qui répond aux questions se trouve partout là-bas. Mais pas en ligne - vous ne pouvez contacter qu'un chatbot ou par e-mail ou téléphone au service client, ce dernier étant beaucoup plus lourd qu'un échange direct dans la vente au détail de brique et de mortier. Et c'est exactement là que le contenu entre à nouveau en jeu. Car il peut se substituer à l'interlocuteur direct s'il répond aux (éventuelles) questions des utilisateurs.

Si vous n'obtenez pas de réponses aux questions ouvertes, l'incertitude sur la décision d'achat (en fonction du prix d'achat) sera jugée trop élevée. Alors que se passe-t-il alors ? Les utilisateurs quittent la boutique et - si vous n'avez pas de chance - achètent dans la boutique en ligne d'un concurrent, où ils sont mieux informés (à travers le contenu). Si vous ne le souhaitez pas, vous devriez examiner comment votre contenu peut être utilisé pour promouvoir les conversions.

Faites de votre contenu un moteur de conversion

Plus vos produits sont chers ou riches en informations (souvent les deux sont liés), plus il est important que votre contenu favorise la conversion. Mais que signifie réellement le contenu favorisant la conversion ? Il garantit que la décision d'achat de l'utilisateur est positive ou peut être positive. Peut, car les utilisateurs disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour éliminer leur déficit d'information. Parce que ce n'est qu'alors que vous pouvez prendre une décision consciente. Bien sûr, il y a aussi des acheteurs spontanés en ligne. Avec eux, le taux de retour est souvent très élevé, ce que vous, en tant qu'exploitant de magasin, voulez éviter à tout prix. Il est donc doublement intéressant de transformer votre contenu en booster de conversion.

Dans chaque boutique en ligne, deux domaines sont particulièrement importants pour favoriser la conversion : les pages de catégories et les pages de produits. Vous vous retrouvez toujours dans la catégorie si vous n'avez pas encore choisi un produit en particulier. D'une part, les utilisateurs donnent via Google. Recherchez, par exemple, « Acheter un logiciel de comptabilité » comme requête dans le champ de recherche. D'autre part, ils ont peut-être déjà rencontré votre boutique et sélectionné la catégorie dans la navigation pour avoir un aperçu de tous vos produits logiciels de comptabilité. Ils accèdent à la page du produit lorsqu'ils sélectionnent un produit sur la page de catégorie, qu'ils ont lancé une recherche interne pour un produit spécifique dans votre boutique ou qu'ils entrent un produit spécifique dans Google, tel qu'un logiciel de comptabilité pour les petites entreprises de X. Parce qu'alors le Pages de produits des moteurs de recherche sur lesquelles le produit spécifique peut être trouvé. Comme le montrent les requêtes de recherche, les utilisateurs qui arrivent sur la page de catégorie ne sont pas encore aussi avancés (ou spécifiquement) dans leur décision d'achat que les utilisateurs qui

Cela doit toujours être pris en compte lors de la création du texte. Étant donné que le parcours client ne se déroule pas en ligne droite, mais que les utilisateurs peuvent entrer en contact avec votre marque de diverses manières au cours de leur processus décisionnel, vous ne devez pas seulement favoriser la conversion sur les pages de votre boutique. Saisissez l'occasion d'attirer l'attention sur vous en dehors de votre site Web. Dans ce contexte, il est important que votre contenu - comme déjà décrit ci-dessus - valorise votre image. « Restez dans votre mémoire » est le mot magique. Si les utilisateurs vous ont perçu positivement au début de leur processus de décision d'achat, par exemple via un profil attrayant sur Instagram ou Facebook, ce sera plus facile pour le contenu de vos pages de catégories et de produits, pour mener la conversion à une conclusion positive à la fin. Vous voyez, toute la production de contenu dans votre entreprise doit être interconnectée et présentée aussi petite que possible, englobant de nombreux rouages.

Types de contenu à convertir

Il existe trois types importants de contenus favorisant la conversion : les textes de conseils, les textes de catégorie et les textes de produits. C'est bien si vous utilisez les trois sur votre site Web. Avec eux, vous pouvez aborder différentes phases du processus de décision d'achat avec les utilisateurs et augmenter vos chances qu'ils achètent chez vous. Étant donné que les trois types de contenu ciblent différentes phases du processus de décision d'achat, il existe en conséquence différentes meilleures pratiques pour leur création.

Textes conseils

Les conseils correspondent aux intentions de recherche d'informations de l'utilisateur. Vous avez déjà lu ci-dessus que les requêtes de recherche liées aux produits, telles que les logiciels de comptabilité, peuvent, au moins en partie, être informatives. Avec un guide informatif lié au produit, vous pouvez pallier le déficit de connaissances de l'utilisateur. Cela vous donne la possibilité d'entrer en contact avec les utilisateurs immédiatement avant ou au moins dès le début du processus de décision d'achat et d'attirer leur attention sur vous. Vous pouvez répondre à leurs questions d'information sur votre offre de produits et créer un climat de confiance. C'est ainsi que vous accompagnez les utilisateurs dans leur processus de décision d'achat.

Ce qui est important ici

  • Le guide ne doit pas être trop promotionnel. Il doit plutôt informer de manière neutre ce que, par exemple, un logiciel comptable doit être capable de faire. Vous pouvez expliquer cela en fonction des caractéristiques de votre produit.
  • Répondez à autant de questions que vous le pouvez. Assurez-vous de faire une recherche par question W. De plus, il est logique d'enregistrer et de répondre aux questions que votre équipe de service client se pose encore et encore. Cela vous permet également de soulager votre équipe de service.
  • Créez le guide de manière aussi holistique que possible afin que les utilisateurs puissent obtenir des informations complètes. Cela signifie que le contenu est de meilleure qualité et en même temps, vous pouvez garder les utilisateurs sur votre site plus longtemps ; vous n'avez pas besoin de quitter la page pour trouver des réponses à d'autres questions.
  • Informez de manière neutre et objective, ne décrivez pas ou ne louez pas, sinon vous deviendrez vite invraisemblable. Votre objectif doit être que les utilisateurs vous perçoivent comme un expert à travers le contenu, par exemple pour un logiciel de comptabilité.
  • Présentez les différentes catégories ou variantes de produits, comparez-les entre elles et donnez des conseils sur ce qui convient à quel groupe cible. Les comparaisons de produits ont toujours beaucoup de sens dans un guide - même si elles ne traitent que des différentes variantes des produits que vous proposez.

Vous pouvez rediriger les utilisateurs vers vos produits avec des liens internes. Mais ne l'implémentez que discrètement. Il ne doit en aucun cas paraître intrusif.

Textes de catégorie

Le contenu des pages de catégorie est toujours transactionnel. Après tout, c'est ici que les produits sont présentés. Cependant, les utilisateurs qui parcourent une catégorie de produits ont toujours un déficit d'information. Il ne s'agit plus de savoir si l'achat a du sens, mais de quel produit choisir pour la situation individuelle respective. Avec un texte de catégorie, vous pouvez aider les utilisateurs.

Ce qui est important ici

  • Décrivez les avantages du produit de manière transparente et facilement compréhensible.
  • Mettez-vous à la place de votre groupe cible : quels problèmes et quels besoins pourraient-ils avoir en rapport avec leur décision d'achat ?
  • Répondez aux éventuelles questions des utilisateurs.
  • Présentez les variantes et donnez des conseils sur quel groupe cible et dans quelle situation elles sont utiles.
  • S'il y a des sous-catégories, il est logique de les lier à partir du texte. De cette façon, les utilisateurs peuvent accéder directement à la catégorie de produits qui correspond le mieux à leurs besoins.

Textes produits

Les textes ou descriptions de produits s'adressent toujours aux utilisateurs à la fin de leur décision d'achat. Vous êtes généralement le dernier contact avant que quelqu'un fasse un achat (ou non). La conversion proprement dite a lieu ici. Cela signifie : le contenu de cette page doit convaincre les utilisateurs dans tous les cas, toutes les questions et doutes restants doivent être supprimés ici.

Ce qui est important ici

  • Plus un produit est riche en informations, plus le texte doit être long, car plus il faut répondre aux questions sur le produit. Les personnes averses au risque en particulier veulent voir tous les avantages du produit en un coup d'œil ici.
  • Vous devez décrire les avantages spécifiques du produit de manière transparente et idéalement - si possible - les présenter visuellement, par exemple avec des photos ou des croquis détaillés.
  • Tout le matériel d'image est essentiel pour la décision d'achat finale.
  • Si vous ne fabriquez pas de produits mais que vous les vendez, vous devez toujours utiliser votre propre texte et vos propres images. Cela vous distingue de la concurrence et vous donne également un avantage dans le classement Google, car vous évitez le contenu en double. Les moteurs de recherche reconnaissent que la source des textes du produit est le fabricant. De plus, vos concurrents utilisent majoritairement ces textes et images afin que le contenu
  • parce qu'il n'est pas unique, il perd de la valeur.
  • En plus des informations sur le produit réelles, les méta-informations sont également décisives. Cela signifie les termes et conditions d'achat. Surtout si vous êtes encore une marque inconnue et que vous avez une jeune boutique en ligne, les utilisateurs sont méfiants. Non seulement parce qu'il y a encore trop de fraudes sur le Web, mais aussi à cause de l'incertitude quant à la façon dont le processus de commande fonctionnera pour vous.
  • Les acheteurs peuvent-ils renvoyer les marchandises sans aucun problème s'ils ne sont pas satisfaits ? Comment puis-je payer et en combien de temps puis-je récupérer mon argent ?

En tant qu'exploitant d'un site Web, vous devez d'abord gagner la confiance. Par conséquent, vous devez fournir des informations transparentes sur les modalités. Les informations importantes qui appartiennent à la page du produit doivent attirer directement l'attention de l'utilisateur : disponibilité et délai de livraison ; éventuellement des frais de port ; Méthodes de livraison; Options de paiement; Protection de l'acheteur, par exemple Trusted Shop Seal, etc. La fiabilité est un point très important qui, en plus des avantages du produit, est décisif pour vos ventes. C'est encore plus essentiel du côté du produit que de tout autre côté de votre domaine. C'est là que la valeur d'un bon contenu axé sur les groupes cibles devient particulièrement claire. Quiconque économise ici perd rapidement des ventes.

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